Le Net oblige à se reposer la question : se protéger ou se projeter ?

Quelques questions que me posent des collègues ou futurs collègues consultants : vaut-il mieux créer un site web pour promouvoir son offre de service ou est-il préférable de communiquer de manière plus classique ? faut-il passer du temps sur Viadeo et quelles informations donner ? quid de Facebook ? de LinkedIn ?

Ces questions vont également être traitées à l'initiative du Forum des droits sur l’internet et de la CNIL qui ont lancé une large consultation publique se terminant le 15 janvier 2009, avec pour titre : « Votre vie privée vous intéresse et vous n’êtes pas les seuls ! ». Voir le communiqué de la CNIL.

Parmi les débats publics thématiques, organisés en régions et à Paris, notons celui du jeudi 6 novembre 2008 (de 17h à 19h30), organisé à l’Institut du Journalisme Bordeaux Aquitaine (IJBA) par Aquitaine Europe Communication et animé par Laurent-Pierre GILIARD. L'incontournable Président d'AEC (Marcel DESVERGNE) échangera avec Isabelle FALQUE-PIERROTIN (Présidente du Forum des droits sur l'internet) sur le thème : « Les TIC et la vie privée : faut-il avoir peur des effets secondaires ? », en présence de Jeanne BOSSI (CNIL), Jean-Pierre LABADIE, Médecin et Président de l’URMLA (Union Régionale des Médecins Libéraux d’Aquitaine), Jean-Marie DARMIAN, Maire de Créon (33), conseiller général de la Gironde et Stéphane GRÉGOIRE, Chargé de mission au Forum des droits sur l’internet.

Peut-on contrôler son image et son identité sur le net ? Pourquoi les autres s’intéressent-ils à notre vie ? Comment améliorer la protection de la vie privée dans l’univers numérique de demain ? Autant de questions qui nous intéressent tous et sur lesquelles nous avons notre mot à dire !

En attendant les éclairages du débat du 6 novembre et les conclusions de la consultation publique, je repense à ce jeu de mots assez parlant qui consiste à se demander jusqu'où un consultant doit projeter son image, son offre, son réseau, et jusqu'où il peut ou doit se protéger ou protéger sa vie privée, ses principes, son éthique, par rapport à ses missions, ses collègues, ses clients… Car, en effet, les journalistes parlent souvent des jeunes et des recruteurs, avec les risques de confusion d'image entre leurs "délires" d'étudiant et la "rentrée en atmosphère" à la recherche de l'entreprise, mais ils ne parlent pas des consultants et autres prestataires ou intervenants, que leurs clients vont choisir ou pas, en fonction de leur réputation. Or, statistiquement, la fréquence de ce choix est bien plus fréquente en situation d'offre de service qu'en situation de recherche d'emploi !!

• Visiter le site du Forum des droits sur l’internet.
• Participer au forum lui-même
• Voir et écouter la présentation de sa Présidente, qui sera à Bordeaux, le 6 novembre (ci-dessous).

Le Club Affaires 64 : une association pro et conviviale

J'ai rencontré ce club la première fois à l'occasion de la Caravane des Entrepreneurs, à Pau, le 31 mars 2007*. Resté en contact avec plusieurs de ses membres, je savais que ce hub Viadeo devenu association fonctionnait bien et se développait autour de valeurs professionnelles et conviviales.

Je n'avais pas pu combiner mes visites dans le département 64 avec une de leurs réunions mensuelles** (3ème vendredi du mois, en alternance dans le Pays Basque et le Béarn). Voilà qui est fait — enfin — à l'occasion de la soirée d'hier (19 septembre 2008) à Pau ! 

La rencontre se tenait au restaurant le DUO, à Jurançon (à la sortie de Pau). Elle a commencé avec un tour de table (tour de patio, devrais-je dire !), des 30 et quelques personnes présentes : membres de l'association, élus, invités, futurs membres. 

Ensuite, c'est Véronique Sagot — par ailleurs consultante ITG, basée à Tarbes — qui intervenais sur le thème : "faire fleurir vos idées avec le mind-mapping". Véronique nous a fait découvrir les cartes heuristiques, appellation française du mind-mapping***, leur intérêt et des exemples d'utilisation. Puis, les participants se sont exercés à réaliser une carte, dans chacun des quatre sous-groupes.

C'est à la fin du dîner que les cartes ont été présentées et commentées par une personne au nom de son sous-groupe, achevant cette soirée ancrée dans la double tonalité d'un club professionnel et convivial, qui mériterait de faire des émules…

(*) voir le petit billet Un réseau dans le réel qui unit Basques et Béarnais ; (**) voir le site CA64 ; (***)voir l'article de Wikipedia

Savoir vendre son offre de conseil

Tel était le thème de la soirée du Cercle de la Chambre Professionnelle des Conseils du Grand Sud Ouest*, le mardi 16 septembre, à Bordeaux Ecole de Management. Son animateur — Joël Guillon — nous a dit pourquoi un consultant qui est peut-être le meilleur professionnel de son secteur éprouve des difficultés à vendre ses prestations. Pour lui, convaincre un prospect est davantage une affaire de processus que de comportement.

Son témoignage sur l'acte de vente — et singulièrement l’entretien de vente — était très intéressant, même si une collègue m'a dit que la forme manquait d'entrain. Joël Guillon joue peut-être un rôle en affirmant qu'il a toujours été timide, et que ça ne gêne en rien la vente de ses prestations à ses clients. En tous cas, une de ses "découvertes" est que l'entretien de vente est "une pièce de théâtre social hyper codifiée et ritualisée dont il s’agit de bien maîtriser les règles". Le charisme ou ce qu'il appelle "la roublardise" ne font rien à l'affaire : "il suffit de mettre en scène efficacement les entretiens, en accord avec le type de service proposé".

Parmi les nombreux points qui m'ont intéressés, j'ai noté son insistance sur le traitement de la suspicion de départ du client. Elle est tellement forte que — comme il dit sur son site** — le regard d'un acheteur sur un vendeur suit une évolution en 4 étapes : le vendeur est d'abord un suspect, qu'il va ensuite mettre en examen, puis qu'il va acquitter au bénéfice du doute (signature de la commande) et enfin laver de tout soupçon (mission réalisée et client satisfait).

De là, découle tout le processus de vente assez particulier des consultants individuels. Comme nous le disons chez ITG, il est donc inefficace de faire de la prospection "dans le dur" : les clients achèteront d'abord à un consultant recommandé par une personne de leur environnement professionnel. Souvent même, ils n'accepteront de rendez-vous qu'avec une personne déjà connue ou prescrite. Dans le cas contraire, le rendez-vous risque d'être inefficace : pas le bon interlocuteur, pas d'informations utiles recueillies, prédominance de la présentation ou d'un argumentaire général du consultant-vendeur…

L'autre conséquence porte sur l'écoute du client qui seule permet d'avoir la bonne matière pour proposer ultérieurement une solution, une démarche personnalisée, un mode opératoire, un déroulement et un prix. Joël Guillon nous a expliqué en quoi les stratégies standard d'écoute sont inefficaces :
- faire une liste des questions à poser, car les check-lists sont souvent très génériques et j'ajouterai factuelles (on a donc un stock de questions factuelles ou fermées et on énerve le client, sans jamais établir d'échange véritable),
- présenter son service et intercaler des questions au fur et à mesure, car on occupe l'espace, on n'entre pas dans la réalité de l'autre, et j'ajouterai qu'on se prépare à des objections plus nombreuses ou plus fortes, si ce n'est à une totale passivité du client,
- pratiquer l'écoute thérapeutique, comme il l'appelle, avec l'avantage de l'empathie mais l'inconvénient du centrage sur la psychologie du client et pas sur la psychologie de l'achat (avec le problème complexe ou technique de son achat et le rapport entre l'acheteur et le vendeur).

Sa recommandation porte donc davantage sur le “quoi entendre” que le “comment” écouter. C'est ce qu'il se propose d'aider les collègues consultants à travailler dans ses formations-action. Ses autres observations et préconisations sont dans son livre "Vendre ses prestations", publié aux Éditions d’Organisation, en 2003.

En tous cas, son témoignage a interpellé quelques-uns des consultants présents, principalement venus du 33 et du 64. Pour ma part, j'y ai vu une salutaire remise en cause mentale pour les nouveaux arrivants sur le marché du conseil, mais aussi ceux qui ont de l'expérience mais ont tendance à rester centrés sur eux, pensant que la vente est une affaire de persuasion.

(*) le site de CPC ; (**) le site de Joël Guillon

Ce qui manque encore à l'iPhone pour s'imposer vraiment

Cette "lettre ouverte à Steve Jobs" de la rédaction de Tom's Guide, en plein été, fait le point sur les fonctions souhaitées par beaucoup d'utilisateurs du nouvel iPhone : le Flash, pour naviguer sur beaucoup de sites qui ont au moins des animations ou vidéos utilisant ce format incontournable, le copier-coller, pour envoyer des mails plus complets et sans avoir à tout saisir, une synchonisation plus rapide, voire libérée d'iTunes, l'ajout de l'option "envoyer par MMS" quand on a une photo à transmettre à une personne dont on n'a pas l'adresse mail, la capture vidéo depuis l'appareil photo numérique.

L'article ajoute d'autres souhaits, moins utiles pour les consultants nomades, si ce n'est l'augmentation de l'autonomie, mais là on peut toujours rêver !! L'activation de toutes les possibilités du mobile limite passablement l'autonomie : la 3G, le Wifi, le GPS, la fréquence de récupération des mails, sans compter les déplacements en voiture ou transports en commun.

Le racket des opérateurs de téléphonie mobile

Même si ce titre a déjà été utilisé par l'UFC Que choisir, il y a 6 ans*, j'ai pu ce mois-ci en goûter tout le sel — je veux dire la note salée !! Qu'ai-je fait ? Un, j'ai acheté l'iPhone 3G chez Orange, en demandant le portage de mon numéro de mobile chez Bouygtel. Deux, j'ai pris un peu de vacances en Espagne, et j'ai essayé de consulter mes mails sur mon nouveau "joujou". Résultats : d'un côté, une facture Bouygues Telecom de solde de tout compte, avec des frais de résiliation parfaitement obscènes ! De l'autre, des SMS Orange pour prévenir de la consommation hors forfait, en attendant la facture.

Le racket n'est donc pas fini !! Loin de là ! Pourtant, il y a 2 ans, la Cour d'appel de Paris avait confirmé la décision du Conseil de la concurrence sanctionnant les opérateurs de téléphonie mobile Orange, Bouygues Telecom et SFR pour pratiques anticoncurrentielles, condamnés à verser 534 millions d’euros à l’Etat Français. Par ailleurs, le Parlement européen avait adopté en mai 2007 un texte contre les abus des opérateurs en matière de tarifs à l'étranger : baisse des prix annoncée de 70 % sur les communications passées ou reçues à l'étranger avec un téléphone mobile. Même si c'est vrai, il y a maintenant bien d'autres coûts que celui des communications "voix".

Les engagements de 12 ou 24 mois, contre un nouveau mobile sont un leurre. D'ailleurs, les jeunes souvent se moquent de conserver leur numéro ; ils n'hésitent pas à changer d'opérateur pour avoir un nouveau mobile à prix canon. Les clients fidèles — c'était mon cas, depuis l'arrivée de Bouygues Telecom sur le marché — subissent la "double peine" : des points de fidélité qui réduisent (un peu) le prix du nouveau mobile, un nouvel engagement de 24 mois qui donne à l'opérateur une rente de situation qu'il a le droit de réclamer au client qui le quitte.

L'autre dépense imprévue est celle de l'utilisation du téléphone en Espagne : l'itinérance rapporte gros aux opérateurs. Dans le cas des terminaux mobiles connectés à l'internet, notamment pour récupérer les mails, il suffit de passer la frontière — qui pourtant n'existe plus — entre deux pays européens pour que tout change !! On passe d'Orange France à Orange Espagne !! La belle affaire !! Les possibilités de wifi gratuit étant nettement plus réduites qu'en France, on reste sur le réseau téléphonique (Edge ou 3G) et c'est hors forfait de l'autre côté des Pyrénées !!

Un bien beau métier que celui d'opérateur de téléphonie mobile ! Profitez-en bien, avant que des nouveaux acteurs, sans foi ni loi, arrivent sur le marché européen.

(*) Bouygues Telecom avait demandé la condamnation de l'association et a été débouté pour campagne médiatique trompeuse et dénigrante.

Le beau joujou qui demande à être touché

Le beau joujou est arrivé par Chronopost. Et moins de 5 minutes après l'ouverture du paquet, la synchronisation avec le carnet d'adresses et les agendas une fois réalisée, je naviguais sur le net ! 

Contrairement à ce que disait Matthieu Lamelot dans Tom's Hardware, il y a bien une lingette microfibre (pas dans sa boite "presse", fournie par Apple, je suppose). Quant à l'absence du "dock", pour recharger le mobile, il faut dire que la fiche transfo, avec sa connection USB est bien plus pratique pour une utilisation nomade, le câble USB étant parfait pour un branchement dans n'importe quel ordinateur de passage ! 

Heureusement, ledit Matthieu qui se veut "à contre courant", en listant les 8 bonnes raisons de ne pas acheter d'iPhone 3G, se surprend quand même à plusieurs notes positives, comme celle qui introduit son article : ni HTC ni Samsung, ni Nokia, ni RIM ou Sony Ericsson n’ont encore rejoint l’ergonomie made in Apple. 

Le meilleur résumé de ce qui fait la différence avec les autres soit-disant "smart phones" vient d'un autre chroniqueur du même site (Dimitri Charitsis) qui introduit son dossier avec cette phrase : une confrontation entre le dernier né d’Apple et l’un de ses prétendants ? Soyons sérieux, qui peut prétendre concurrencer l’iPhone 3G aujourd’hui ?

Car, en effet, sa conception est nativement tactile*, intuitive et d'apprentissage très simple ! Au point qu'on n'imagine pas qu'il peut exister un manuel (téléchageable sur le site Apple, en pdf) ! Sauf quand on s'étonne de ne pas trouver de fonction copier-coller — absolument indispensable et promise pour la prochaine mise à jour du système !! 

Extraits et commentaires de l'article qui résument bien ce que l'iPhone apporte à un consultant nomade : au premier abord, c'est un objet d’art (ce qui peut flatter nos pauvres egos) ; ensuite, c'est une alternative à l'ordinateur (très pratique, quand on n'a pas son ordinateur portable ou qu'on ne peut ou ne veut pas l'ouvrir) ; c'est enfin et surtout un terminal mobile intégré (qui permet de naviguer sur le net, de voir comment se rendre à un rendez-vous avec la fonction GPS, de gérer son ou ses agendas mieux qu'un Palm du siècle dernier, de consulter ses mails et d'y répondre, de montrer des documents, des images, des vidéos, etc.). On serait presque tenté de dire que c'est accessoirement un téléphone, puisque le téléphone n'est qu'une des possibilités de communication avec les autres.

(*) tactile… et donc laissant des traces de doigts ! La lingette est la bienvenue, pour ne pas avoir l'air trop souillon ! L'iPhone aime être touché, au propre (et forcément au sale !) comme au figuré !! Et on est touché par tant de réactivité et d'efficacité ! La version 2008 est devenue un objet plus professionnel, et c'est tant mieux pour les consultants !!

Le marché de mode du coaching à tout faire …

On trouve de tout — et parfois n'importe quoi — dans la mode envahissante du "coaching". C'est ce que je vois ici ou là, et c'est ce qui rend difficile le positionnement des "coachs" qui essaient de faire valoir leur sérieux.

Accompagner les individus — parfois les équipes — est un vrai métier. Qui est susceptible de l'exercer le mieux ? La personne qui a un "diplôme de coaching" de telle ou telle enseigne ou association ? Ou bien celle qui a vécu les situations professionnelles (ou personnelles) de celle qu'elle accompagne ? Ou les deux ? Je serais tenté de dire les deux, avec la primeur au vécu, en tous cas au vécu de l'entreprise, de l'économie, du monde du travail, etc.

L'article publié ce jour dans Newzy fustige les gourous et l'appât du gain de ceux qui donnent une si mauvaise image à une méthode galvaudée, utilisée à toutes les sauces. L'introduction est sans nuances : "Le marché de la détresse psychologique ne pouvait pas échapper aux pros de la manipulation mentale. C’est par la formation qu’ils font leur beurre…"

Coachs ou gourous ?
Newzy.fr - 17-07-2008

© Newzy.fr

Avantages et inconvénients des solos

Question posée par l'APCE à une créatrice d'activité solo : "Pour vous, quels sont les avantages et les inconvénients de travailler en solo ?" Ses réponses…

Les avantages sont nombreux : je suis indépendante, autonome et responsable de mes décisions. Sur un plan plus personnel, je me sens épanouie et assez fière d'avoir réalisé cela moi-même.

Pour les inconvénients, je pense que beaucoup de personnes idéalisent la création d'entreprise. Comme je l'ai dit, la solitude est importante et il faut vraiment s'y préparer. Le stress est également présent et personne ne peut le gérer pour vous. Il faut également savoir que l'on ne "décroche" jamais. Enfin, les contacts avec les administrations et les banques ne sont pas toujours aisés au quotidien. Il est nécessaire de bien choisir ses interlocuteurs.

Commentaires : du côté des consultants autonomes et salariés d'une entreprise de portage salarial, il est plus rare d'idéaliser la création de son activité. Certains ont choisi cette démarche pour gérer une seconde partie de carrière, pour gérer leur vie personnelle, pour répondre de manière plus souple à des donneurs d'ordre multiples.

De même, les problèmes administratifs ou bancaires ne se posent pas, puisque le consultant ne s'est pas inscrit au registre du commerce et n'a pas besoin de concours bancaire.

Pour autant, il est vrai qu'il peut souffrir de solitude et que le stress commercial n'est pas partageable dans le cercle privé, et s'il l'est c'est parfois inefficace ou négatif.

Comment font les solos "portés" ? Tout naturellement, ils ressentent le besoin de partager, d'échanger, de développer du réseau, bref de retrouver ce qui fait le lien social ou le soutien moral qui était présent en entreprise. La différence est que les solos peuvent choisir les membres de ce réseau professionnel, et c'est mieux ainsi, car plusieurs collègues me disent que 2/3 à 3/4 de leur "business" se fait par le réseau au sens large du terme : clients, collègues, partenaires, contacts, etc. D'où l'intérêt des clubs, des formations et des dispositifs de mises en relation professionnelle et conviviale chez ITG, notamment, qui font la différence entre le service de base (purement administratif et financier) et l'appartenance à une organisation véritable.

(*) Pour lire le dossier Créer en solo de l'APCE. 

Le marketing du consultant : du personnel pro !

Intéressant billet de Thierry Do Espirito, il y a quelques jours ! Il y parle de "Marketing Personnel", sujet qu'il traite dans des journées de formation, co-animées avec Marc Traverson.

Je retiens ces quelques points :

• au sujet des profils laissés sur le net, il insiste la nécessité de les relire, de les actualiser, de faire le ménage.

• mais surtout, il recommande de garder la tête froide face au tourbillon de ceux qui se font appeler les réseaux "sociaux", en retournant aux questions de base : Quel est mon projet ? Qu'ai-je envie de faire ? Les outils ne sont rien s'ils ne sont pas mis au service d'une stratégie personnelle. C'est ainsi qu'on se définit soi-même, en tant qu'individu en lien direct avec son offre de service.

• ensuite, il nous dit qu'il faut faire ce qu'on a envie de faire, de ne pas laisser les autres décider pour soi, de cultiver sa "marque".

• enfin, il nous explique la nécessité de "distribuer" son image (carte de visite, autres supports) car, pour les consultants indépendants ou autonomes, c'est une condition absolue de survie ou de longue vie. Comme il le rappelle : Les affaires vont bien, vous avez du boulot jusque là ? C'est le moment de réfléchir à votre stratégie, aux partenariats de demain, aux vaches maigres d'après demain. Qui vous connait, à part vos contacts habituels ? 

iPhone 3G, futur meilleur ami du consultant nomade

Le 17 juillet, Orange vendra le terminal mobile deuxième génération d'Apple.

Deux fois plus rapide que la première génération, deux fois moins cher !! La 3G, le GPS inclus, le courriel d'entreprise Microsoft Exchange. Pour les consultants autonomes, Apple va fournir les mêmes fonctions qu'un serveur Exchange, avec le service MobileMe (79€ par an), qui donnera la synchro (contacts, agenda, courriels, 20 Go de fichiers et galerie photos) avec tout ordinateur Windows ou Mac, avec l'iPhone ou l'iPodTouch. Le tout compatible avec les trois courrielleurs du PC (Outlook, Outlook Express, Windows Mail), et bien entendu ceux du Mac (Apple Mail et Microsoft Entourage).


Quelles conséquences ? Plus besoin de Palm ou autre PocketPC ! Plus besoin de "smart phone" — soi-disant téléphone intelligent !!?? — comme le proposent Nokia ou autres ! Les consultants nomades vont pouvoir gérer leur activité avec un outil connecté (wifi, 3G), autonome (on peut se déplacer sans son ordinateur), tout-en-un (on peut aussi lire sa musique, ses vidéos, ses fichiers bureautique habituels*), communicant (courriels, sites web avec ses clients ou autres contacts).

Plus qu'à patienter !!

Tout savoir sur l'iPhone 2, en allant sur le site Apple

(*) Prise en charge des formats iWork, PDF, JPEG, Microsoft Word, Excel et PowerPoint